高调出场，低调谢幕，很多汽车后市场电商都是如此相似的经历。在刚刚过去的2015年，电商在二手车市场以诸多大手笔的营销之举吸引了大量目光，但风光之下，二手车电商的真实生存境遇并没有那么生机勃勃。跟全年二手车近千万辆的交易量相比，二手车电商百万辆的在线交易量占比甚微，各家二手车电商生存待考。

对比营销等成本，收益并不客观

伴随着互联网技术对汽车行业的介入和渗透，二手车市场也被众多创业者瞄准，以多种电商模式切入，二手车电商在2015年得到了快速的推进和发展。

公开信息显示，2015年针对二手车电商的投融资超过20起，并且有近七成的投融资超过1000万美元。与此同时，去年以来，不少二手车电商选择用昂贵的营销手段挖掘市场潜力，砸下重金开打广告大战。据不完全统计，去年以来，仅优信二手车、人人车、瓜子二手车3家企业已累计投放广告7.5亿元。不过，大规模广告虽然为这些二手车电商带来了巨大流量增长，也为二手车消费理念的传播带来了巨大的促进作用，但其线下转化率却不高，实际交易份额在整个二手车市场中的占比更是颇低。

近日，易观智库发布的《2015年全年二手车电商行业报告》（以下简称“《报告》”）显示，2015年中国二手车电商平台交易规模达到101.2万辆，增长近70%。但另一方面中国汽车流通协会的数据显示，去年我国二手车市场累计交易量为941.71万辆，累计交易额为5535.4亿元。可见，去年二手车电商行业的整体交易量占比仅为10.7%，所对应的交易总额为592.3亿元。据了解，目前多数二手车电商通过抽取5%-8%的服务佣金作为收益来源，若按照6%的比例计算，2015年二手车电商的整体收益约为35.5亿元。

《报告》显示，在2015年二手车电商行业的市场占有率中，车易拍为35.2%，优信拍为27.9%，平安好车、车享拍分列三四位，而瓜子和人人车等其他企业则瓜分剩下的21%。35.5亿元若照此比例划分，各企业在2015年可获得的收益并不高，加之运营成本及营销费用，多数二手车电商难言盈利。

传统劣势难消，线下服务亟待健全

在不少业内人士看来，二手车电商之所以“雷声大、雨点小”，是因为目前在这一模式下，传统线下二手车交易市场中所存在的问题在线上仍然存在。

“二手车具有一车一况的特点，需要线下进行车辆检测及评估。”一位从业多年的二手车商告诉记者，由于信息不对称而导致的交易中间环节不透明、诚信机制无法建立等问题，一直都是我国二手车市场发展中的“痛点”，而这些“痛点”在二手车电商模式中并未消失，“所以消费者对二手车网上交易的接受度不高。”

去年以来，就曾有不少二手车电商平台因“数据造假、售卖事故车、售后服务不诚信”等问题被频频曝光。“二手车还是需要有线下的，需要实地看车以及双方面对面沟通。并且在花乡这样的市场内进行交易的话，市场还能起担保作用。”北京花乡旧机动车交易市场市场总监肖楠表示。

“对于二手车电商而言，如何健全线下服务，包括前期车辆检测及评估、后期售后服务，如何把控交易信息的真实可信，是当前亟待突破的重点。”上述二手车商认为，只有做好这些，才能将消费者吸引到线上平台，才能推进二手车电商行业的发展。

《报告》预测，随着二手车市场规模的进一步扩大，二手车电商交易量预计在今年将达到141.8万辆，2017年增长至221万辆，2018年增长至324.9万辆；二手车电商交易总额也将从2015年的592亿元逐年增长到794亿元、1328.5亿元、1917.1亿元。业内人士认为，在交易量及交易总额的增长之下，二手车电商行业也将进入大浪淘沙阶段，一些规模较小、流量较低、车源不稳定的二手车电商将会陆续退出市场。

交易失败

大饼画得圆却不好啃

无疑，二手车电商的出现，给消费者带来了很多新鲜感，尤其是那些梦寐以求的“公开透明竞价、诚信品质检测、免去中介获得最佳车价”的宣传字眼，无论是对于买二手车还是卖旧车的消费者，都觉得似乎很方便、靠谱，然而实情是怎么样的呢?让我们先来看两个案例：

1.去年想换车的80后刘先生为了让自己的旧车卖个好价钱，“尝鲜”通过平安好车电商平台寄售，然而挂了两个月，他最终还是去4S店用“以旧换新”的方式置换了一辆新车。刘先生说，传统二手车车商给他的斯柯达昊锐报价是十万元左右，而电商检测后却只报价7万元，工作人员说这只是参考，挂在他们平台上给全国买家的竞价会更高，一旦低于心理预期可不出售。然而刘先生从本地二手车车商了解到的实情是，所谓的“全国买家”99%都是全国的二手车车商贩子，并非私人买家。二手车商的集体压价导致他的车最终难成交。

2.小李通过近年特别火的优XX二手车APP“半价”支付购买了所谓“靠谱”的二手车，商号称所售车辆均经多道严格品质检测、无事故、无泡水。不幸的是，一个月后，该车在维修厂检修查出是一辆有维修记录的“事故车”，他一气之下以欺瞒之过把该二手车电商告上法庭。

“地主”弃局

砸钱过猛开启倒闭潮?

曾被京东的刘强东炮轰的一家二手车APP，一年竟然只卖出了两辆汽车，B轮估值却达到了2亿美金。这正是二手车电商当前的尴尬。此前放弃二手车电商的不止是“平安好车”一家，2015年关闭的二手车电商平台不下10家，如“麦麦车”、“卡卡二手车”、“估车网”等都是昙花一现。按理来说，以C2B的模式为切入点进军二手车行业的“平安好车”，其背景雄厚，可谓二手车电商行业的“地主”，然而才两年，平安好车就因严重亏损于去年年底关闭门店而“弃局”。

二手车电商缘何会扛不住?记者调查发现，脱离市场、缺乏线下经验、虚假宣传等都是二手车电商发展的瓶颈。根据已公布的数据，去年“优信”、“瓜子”、“人人”分别投出了5亿元、3亿元、5000万元的广告费。作为二手车电商“烧钱鼻祖”——“平安好车”在2013年就与“开新帮卖”、“车置宝”开展过广告大战，花费超过14亿元。百度指数显示，虽然线上品牌知名度远超同级对手，但整体交易量级却只维持在几千辆规模。与此同时，“优信”、“瓜子”等也仅有万辆左右的指数。对比实际的交易量来说，这些钱可谓花得毫无动静。

在广东省拥有多家二手车行连锁店的老板Ken对记者表示：“钱花得太早。现在的中国二手车市场发展就像一场耐力赛，机会很多，但爆发时机未到。”二手车电商平台目前都是在烧钱，并没有哪个平台敢站出来拍着胸口说已经实现盈利，用户对二手车电商的认知和接受度也很低。已有业内人士断言，2016年是洗牌的一年，二手车电商关门倒闭的消息会陆续出现。

分析

二手车电商爆三大痛点

·电商盈利模式单一不清晰

二手车电商的C2C模式前期需要大量的车源，需要极大的广告费，而运营成本和检测费更无法靠低至3%的交易提成来承担。本地一位曾在平安好车做过“买家”的二手车商老陈表示，在该平台参与竞拍车辆成功后，该平台虽没有向卖家收费，却要向“买家”收取2000多元不等的服务费，这也是平台主要利润来源。假设一个城市一个月能通过平台交易200多辆车，40多万元的收入也难维持一个城市所设的三四个网点的设备、员工的日常开支。老陈说，“平安好车现在32个城市网点全部亏损，2年多亏8亿元是可以预料到的，因为盈利模式非常单一。”而主打车贷的优信二手车，虽然有半价购车噱头，但佣金却颇高，同一辆车优信的价格比汽车品牌经销商高出了10%左右，这样的高价要打动二手车买家真不容易。

·无法脱离的线下实体渠道

二手车电商规模化的道路并不好走，不论是平安好车、瓜子二手车、优信二手车还是人人车，其所依托的依然是传统二手车市场的车源和车商贩子。如平安好车，消费者将爱车摆上平台后，面对的一群“竞价者”依然是传统二手车商贩子;如优信二手车、人人车等，消费者所看到的“二手车车源”也全部来源于传统二手车商贩，第三方检测也基本是商贩自己做;一旦出了纠纷，二手车电商能做的也就是赔钱，或成为调解纠纷的中介。“二手车电商是专业性非常强的领域，需要强大的二手车线下经验，然而现在做二手车电商的，大多数都在二手车市场没有深耕过。”二手车行连锁店老板Ken表示：“只有在传统二手车市场打拼十多年，才知道这个行业的关节在哪，市场需求点在哪。二手车不是新车，摆出来就有消费者买的”。说明白点，当前的二手车电商宣传得再光鲜，其实只是一个交易媒介——没有所谓第三方检测、没有健全的诚信保障体质。

·成熟“买家群体”尚待培育

中国二手车处于一个“卖方主导”的市场环境，卖家想卖高价，买方想淘到好货，双方需要的时间成本很大，成交转化率很低。省汽车流通行业协会会长严斐接受本报记者采访时曾表示：如日本美国等汽车工业的发达国家，二手车市场也发展成熟，线上交易已成体系，但却是在基于消费者理性买卖二手车的丰富经验上的，相较于中国的现状，日本和美国的模式却不一定能直接套用，而是需要具有中国本土特色的交易模式。受到国内限购、限行等政策影响，中国消费者购买新车的趋势明显，车辆的使用周期也变长。同时二手车在交易流通环节也受到很多的限制，二手车市场基量很大，但爆发有点言之过早。而广骏二手车市场部负责人、二手车评估师陈士强告诉记者，中国私人二手车“买家”氛围并未形成，阻碍因素有很多，其中最主要有两点：缺乏第三方权威检测为依托的诚信交易环境，其次是很多百姓还在买自己的“首辆车”，传统观念要买“新车”，因此物美价廉的二手车在私车市场还在培育过程中。

数据链接

去年中国二手车交易量未达千万辆预期

继2014年未能进入千万辆时代后，2015年二手车交易量再次与1000万辆的目标失之交臂,总体规模在960万辆左右。根据中国汽车流通协会的调查，目前全国已有95%的地级城市实行限迁。国五标准以上为12个城市，国四标准以上为261个城市，国三标准以上为51个城市，国二标准以上为3个城市。这导致车源丰富的一、二线城市中8年以上老旧二手车无法正常落户，严重制约了二手车的发展。

消费提示

慎选二手车电商平台

消费者面对这些似乎只专注“烧钱”的二手车电商平台，要体验服务时需要注意以下事项：

1.勿尽信“官方检测”

二手车是“一车一况，一车一价”，目前二手车检测参差不齐且无权威机构。即便是二手车电商，也不一定有自己的检测机构，购买前要看清楚这方面的免责条款和违约赔偿的问题，以防万一，便于追究责任。

2.勿网上“盲拍”竞价

如果你想通过电商平台竞价一辆便宜二手车，你面对的可能是比你更会算账的二手车贩子，况且网上车源没有亲眼见过，不建议盲拍。最好选择可看实车才竞拍的交易平台。

3.要有售后服务和质量保证

选择提供售后质保服务的二手车电商平台，虽然这些都基本是“标配”，但也要问清楚质保的时间、售后服务提供的渠道(是不是有资质的维修厂)。

4.卖车先“价比三家”

不要相信网上卖旧车的价格会更高，想高价处理二手车，要省心省力是不可能的，多问几个渠道：4S店、传统二手车市场、多个电商平台再出手。

5.如遇寄售旧车要抵押车证须要小心

寄售期间，尽量不要将自己爱车的行驶证、身份证等原件提供给对方，这类证件自己保管才安心。(邓莉)

二手车电商井喷，但大多未赚钱就已进入激烈的淘汰赛。

中国汽车流通协会的数据显示，2015年国内二手车交易总量为930万辆。即使按人人车和瓜子二手车对外宣称的，去年12月份的成交量接近1万辆的数据来算，两家C2C企业去年一共卖出不到20万辆车，只占二手车整体交易量的大约2%。

易观智库的报告显示，2015年二手车电商渠道和线下渠道的占比分别为10.9%和89.1%。而在电商渠道的大盘子里，车易拍35.2%、优信拍27.9%、平安好车8.4%、车享拍7.4%分别占据前四名。与上述四家二手车电商交易相比，人人车和瓜子二手车的交易量不值一提。

有业内人士分析认为，C2C模式车源少、效率低、体验差。车易拍、优信拍、平安好车、车享拍等电商平台，之所以能够做到一定规模，是因为B端商家拥有稳定的车源，但C2C模式从零起步，车源分散而不可控，制约着C2C平台的发展。而且，C2C检测、估价、展示、看车、交易链条长而复杂，对买家和卖家来说，体验并不如C2B或B2C流畅，因为C2C规模尚小，所以选择余地也有限。

此外，C2C模式还存在成本高、盈利难等挑战。据了解，瓜子二手车和人人车的收入目前主要靠交易佣金，比例是3%。按照每辆车10万元(C2C模式均价处于中上游水平)的成交价格，佣金仅为3000元，很难覆盖运营成本，算上广告投入就是巨亏。

“目前国内一些二手车电商平台仍属于‘跑马圈地’阶段，离盈利仍有较大距离。”业内人士陈彬指出。

有媒体近日报道称，国内两大二手车电商瓜子二手车直卖网和人人车高层接触频繁，有望在2016年达成合并事宜。

并购传闻中的主体瓜子二手车日前率先出面辟谣，称不会考虑并购人人车。瓜子二手车的辟谣声明称：二手车电商正值行业爆发的早期，尚处于混战阶段，最终有经验、有资本、有执行力的团队才能胜出。

人人车方面则在接受采访时表示：合并传闻从来都是无中生有，而且作为“被合并”的一方，有苦难言。

事实上，人人车和瓜子二手车在春节前曾被先后“爆出”数据造假。据媒体报道，瓜子二手车CEO杨浩涌曾在对外公开平台车辆和交易数据时表示，平台实时在售车源超5万辆、单日UV峰值超过200万、9月单月交易额超4亿元。

但业内人士质疑，在该网站搜索全国、全部在线的实时车源，所显示的可选车实际为2万到3万辆。随后，瓜子二手车发布声明表示，质疑消息中显示的车辆数只是平台上最新一个月的车源信息，并非全部车源。只显示最近一个月的信息，主要目的是为了带给用户良好的浏览体验。

与此同时，另外一家二手车电商平台“人人车”也被传出有数据造假嫌疑，称其实际成交量或不到宣传数量的一半。对此，人人车表示，公司平台的业绩数据公开透明，真实可信，此消息是有同行进行抹黑，并称已保留证据，并将采取法律手段。

尽管各界人士均表示看好二手车这个具备万亿潜力的市场，但在广告助推、资本投注下，全年成交量仍不足千万辆，增速低于业界预期，其中二手车电商平台交易规模达到101.2万辆，增速近70%，这给行业打了一针镇静剂。二手车市场有低频、低密度、低利润额的特点，这就提醒中国二手车电商平台，广告带来效益的成本极高，未来还应重视线上线下结合，甚至应该以有形市场为核心，简单地把互联网模式生搬硬套在以后的法中可能会栽跟头。

二手车电商发展现状

根据前瞻产业研究院发布的《2016-2021年中国二手汽车电商行业商业模式与投资战略规划分析报告》数据显示，从新世纪开始，我国二手车交易量开始逐年递增，到2014年，二手车交易量达到605.39万辆，同比增长16.35%，但在2009年至2013年间，增长率却呈现下降趋势，受消费者购买偏好影响较大。二手车交易额同样保持增长，2014年二手车交易额约为3675.5亿元，同比增长26.03%。总体而言，从2000年到2014年的数据显示，二手车交易数量和交易额保持逐年增长，整体保持上升走势。

在二手车电商方面，市场规模占比逐年攀升，以竞拍、寄售为主的O2O模式引领市场的发展，接连获得了资本市场的青睐。市场占有率方面，目前车易拍以35.2%占据市场龙头地位，优信拍以27.9%紧随其后，平安好车、车享拍发展迅速位列第三第四，而瓜子和人人车等其他企业分食剩余两成多一点的份额。

二手车电商困境分析

二手车具有一车一况的特点，因此消费者对于线下服务比较看重，这就使得二手车电商平台在线下的布局尤为重要，那些只注重线上交易的平台未来发展或会吃亏，这也是广告转化率低的原因所在。二手车电商平台宣称减去中间商差价，但大多数二手车存在跨地域交易，需经过10-15天的车辆整备期，在此期间的库存和服务就面临问题，那些未能在线下布局的问题将更为严峻。

未来，二手车电商平台应注重线下的布局发展，互联网只是作为一个技术平台，在重视互联网的结合时，同样应该重视线下服务布局。二手车电商的核心竞争力是低成本集车、标准化评估和下游购买力，应充分发挥自身优势，不能只强调某一方面。

1月27日，在汽车有形市场发展趋势论坛上，中国汽车流通协会副秘书长罗磊表示，汽车电商并不能对车辆销售总量进行拉动，而是优化销售效率和服务质量。

众所周知，目前的中国车市已经步入微增长时代，传统的汽车营销体系亟待变革。此时，以互联网平台为基础，利用信息通信技术和各行业的跨界融合，推动了产业的转型升级，并不断创造出新产品、新业务和新模式，构建了新的生态。

“未来3~5年，通过电商销售的车辆占总销量的比例会显著提升，如果占比中国汽车市场年销量的10%，就会形成超过230万辆的规模。”腾讯汽车中心总监王秋凤对汽车电商的发展信心十足。

价格优势难成电商趋势

2015年，汽车电商以“秒杀”、半价”等口号，获得了高度关注。“双十一”期间，易车和汽车之家的订购量分别达到了77992辆和54085辆，交易额分别为125.6亿元和87.95亿元。

但是，到年底，伴随汽车厂商和经销商完成销量任务，众多以价格优势吸引消费者的汽车电商平台出现价格回归甚至无车可售的状况。由此来看，汽车电商的交易，更像是一个“节点式”行为，并不能形成连贯性。

“我觉得电商就是一个既有的营销模式的补充。”王秋凤认为，仅比拼价格对汽车电商来说，不可持续，只能起到短期积累用户的效果。同时，通过2015年大起大落的用车APP的经验可以看到，价格优势并不能形成用户粘性。

“目前，绝大多数汽车电商属于流量电商的角色。”一位汽车电商从业人士告诉记者，所以目前汽车电商最大的痛点是精准定位用户，将真正需要买车的潜在消费者导向企业和经销商。

现在互联网电商的第一个作用是优化效率、提升效率。另外一个可能就是营销环节上的一种补充。实际上现在所有成熟的汽车厂商的诉求，并不是完全依靠新的颠覆模式，而是希望电商能够真正帮助企业产生效果，帮助企业更快地找到用户。

因此，目前的最好选择是做“连接器”——为汽车企业现有的实体销售系统服务，而不是变成厂商的经销商。它可以既帮厂商实现精准化营销，也服务于消费者。

“赚中间差价的盈利模式对汽车电商行业不是特别现实。”王秋凤认为，市场上出现的另一种盈利模式是，电商买断尾货车或者库存车发售，这也难成气候。

不颠覆现状的“连接器”

“折上折”、“一口价”是2015年汽车电商的主要运营方式，以天猫、汽车之家、易车等平台为代表，仍希望以“价格优势”吸引消费者。

但经过短期先行尝试，2016年汽车电商或形成多种形态并存的局面。有分析认为，坚持“连接器”角色成为目前互联网平台进入电商的最大切口。以腾讯汽车为例，其电商坚持“连接器”战略，将汽车企业、经销商、消费者连接在一起。

实际上，如何把消费者吸引到网上来，是所有汽车电商面临的共同挑战。王秋凤认为，腾讯利用自身强大的平台优势以及独有的大数据能力，全面构建连接车企、经销商和消费者的整体生态体系。

数据显示，成立仅半年时间，腾讯汽车电商的订单转化率已经达到17.6%，高于行业12%的水平。腾讯汽车电商的核心优势在于，理解移动互联网时代用户的行为习惯，能够为汽车厂商创造出更多的销售场景。

例如，在朋友圈卖车尝试各种场景开发，“要贷款，可以有贷款的场景去购车，要理财，可以有理财的场景去购车，在不同的场景里满足用户的不同需求。”王秋凤说，2016年除了微信朋友圈，腾讯汽车商城还会在整个腾讯产品体系中进行各种各样的卖车场景尝试。

汽车作为一种特殊的耐用消费品，商品单价高、购买频次低、用户体验权重大、物流运输特殊、上路需要相关证照、保养维修多，使得汽车电商不能像日常消费品电商一样，仅凭自身力量解决商品流通中的关键难题，如何在较短时间里探索出成熟的商业模式，将是各个汽车电商平台在2016年面对的共同挑战。

根据近日易观智库发布的《2015年全年二手车电商行业报告》，2015年中国二手车电商平台交易规模达到101.2万辆，增速近70%。市场占有率方面，车易拍以35.2%领跑，优信拍以27.9%紧随其后；而平安好车、车享拍也发展迅速分列三四位，而瓜子和人人车等其他企业瓜分剩下的21%。

虽然相较传统的二手车交易量规模，二手车电商并未对其造成冲击和影响。但2015年二手车电商的交易规模还是实现了大幅度提升。分析认为，2015年二手车电商行业交易量迅速增长的主要原因是二手车电商行业出现了更多的参与者，新兴平台发展快速，加之原来的二手车电商商业模式逐渐成熟、平台运营效率提高等等，这些因素对于二手车电商市场整体交易量都做出了较大贡献。

提到二手车电商的发展，2015年绝对是狂轰滥炸的广告年，前有优信拍在中国好声音上的长篇广告，后有瓜子二手车豪投数亿费用猛砸。不可否认的是，这些旗帜鲜明的二手车电商为二手车消费理念的传播带来了巨大的促进作用，至少让国内广大用户知道并了解到二手车，但二手车的春天绝不可能出现在广告里。事实也证明二手车电商投入大规模广告，为其带来了流量增长，但转换率低。

二手车最大的特点是非标产品、一车一况，它对车辆的信用报告以及线下车辆检测、评估和售后服务网点要求更高。二手车电商在提高交易便捷和效率的同时，如果没有更完善的O2O模式的线下布局，无异于空中楼阁。

这种情况究竟还要维持多久?各种模式之争，谁将留在最后?线上、线下二手车商又是怎样的竞合关系?记者采访多位一线从业者，探析二手车电商的现在和未来。

近年来，铺天盖地的二手车电商广告，从未如此密集地爆发。

“劈开用户的脑海，种下我们的品牌。”人人车联合创始人杜希勇告诉记者，这种魔性的洗脑功能，就是二手车电商砸广告的目的。当有二手车交易需求的顾客能想到二手车电商，这广告就起了作用。

2015年，二手车电商烧在广告上的钱，总计超过8亿元，2016年这个数字还将扩大。“在3个月里，瓜子二手车差不多投放了3亿元的广告，我们2016年还打算再投放10亿元。”瓜子二手车销售总监黄镇对《每日经济新闻》记者表示。

但艾瑞咨询发布的《2015年中国二手车电子商务行业研究报告》显示，二手车电商的成交量占行业总成交量的比例(即渗透率)仍不足10%。仍处于发展和探索的初期。

烧钱背后，二手车电商依然难逃有模式但尚未实现盈利的困境。用业内人士的话来说，这个急需靠刷广告来获取存在感的O2O新贵，如果不烧钱会输在起跑线，而烧钱也不一定能活下来。

行业已开始转向2C模式

“仔细想来，并不是所有二手车电商都在大肆铺广告，其实花重金砸广告的就3家：优信二手车、人人车、瓜子二手车。”杜希勇对《每日经济新闻》表示。

2015年7月，优信二手车率先引爆广告大战，以3000万元的天价拍下《中国好声音》第四季冠军宣布前60秒的广告，成交价高于2014年近三倍。9月，赶集好车更名为瓜子二手车直卖网，并高调吆喝“个人车主直接把车卖给个人买家，没有中间商赚差价”。11月，黄渤代言的人人车广告传遍大街小巷。

据了解，优信这一轮的广告投放在4亿~5亿元左右，瓜子是2亿~3亿元，人人车为5000万元。而这三家二手车的模式均针对2C端的个人买家市场。

事实上，伴随互联网与移动互联网技术的成熟，国内二手车在近4年间涌现出多种新兴电商模式。艾瑞汽车首席分析师周鑫表示，2B模式主要解决了车源的问题，是现阶段及未来较长时间里的重要交易模式和车商获取车源的主要途径。B2B模式服务两端均为车商，车源更加集中，容易产生批量销售，是现阶段最主要的交易模式。C2B模式主要解决了个人车主卖车的痛点，同时又很好地补充了B2B平台以及车商获取车源的渠道。

随着2B模式的不断深耕，不少二手车电商已开始转向2C模式。做2B模式的车易拍、优信也都切入了2C市场。

艾瑞汽车高级分析师曹洋认为，C端买方市场尚未大规模培育，二手车产业链尚未完全打通，车源是各方争夺的重点资源。培育C端买方市场是一个投入巨大且长期的工程。

在多位二手车C2C从业者看来，不同于打车、外卖等“轻决策”的生活服务类O2O，个人车主买卖二手车是个“超级重”的决策，面对大宗商品的购买，平台的品牌知名度和美誉度是客户非常看重的。

烧钱打广告为“市梦率”

对于2C端的二手车商家砸广告的原因，多家二手车电商方面均表示，打广告、砸品牌，就是确保自己在第一集团，并确保自己和第二集团差距的方法。“因为市场竞争很激烈，所以你需要花钱打广告，如果没有广告，你在第一阶段就落后了。该打广告的时候必须打广告。”

瓜子二手车CEO杨浩勇称：“如果通过烧钱，可以把我们与竞争对手的市场占有率比例，拉到8比2，我觉得可以试。而且拉大到那个程度的时候，还有下一轮的资金能够支撑。”

而这些由广告积累起来的品牌认知度，有多少是转化为了实际的交易量?实际的盈利情况又是如何?

“相比打广告之前，新增车源增长3倍。2015年9月销量5000辆，12月销量一万辆。”杜希勇表示。瓜子二手车方面也称，12月销量在一万辆左右，2016年的年销量应在10万台以上。

两家电商均表示，按照每辆车10万元的平均客单价和3%的佣金提成，一辆车的提成为3000元，当交易量扩大到一个月1万台时，已能实现盈亏平衡甚至能盈利。“但算上广告费，肯定是亏的。”

如果加上广告成本，即便每年销售额达到20万台，一年的营收则为6亿元，若按瓜子二手车宣布的2016年10亿元的广告费预算，仍难以覆盖。

“传统商家看市盈率，互联网企业看‘市梦率’。”对于暂不盈利的二手车C2C电商，有从业者这样打趣道。

杨浩勇分析，如今投资人更愿意看到创业者大概什么时候能赚到钱，在未来6个月到一年，能把亏损的速度快速地降下来吗?如果项目业绩改善的速度低于烧钱的速度，那就结束了。

“车源不足”是发展大瓶颈

烧钱的局面将会持续到什么时候?

在瓜子二手车销售总监黄镇看来，到2016年、2017年，酣战广告的情形就会结束了，那时天下大势已定。“无论C2C、B2C还是B2B……二手车电商的每个类型都会有生存的空间，而且每个类型都会有一两家活下来。”

客户也不会仅凭广告就做出买卖二手车的决定，烧钱的广告模式不会一直持续。杜希勇认为，口碑乘以广告，才是二手车电商营销的终极武器。口碑来自良好的服务和信誉。

其实，对于所有二手车商来说，最终的目的都是构建一个“生态系统”。“砸了那么多钱，绝对不是冲着交易费去的。而且买卖只是做到这一步，诱惑力和意义不是太大。”黄镇称，大家都是冲着汽车金融、保险、后市场去的。希望用一辆车的交易，黏住车主此后的服务诉求。最终将形成互联网二手车4S店，交易本身不够赚钱，还要提供售后的服务。“用户一年做两次保养，汽车每年要上保险，有40%、50%的客户有贷款的需求，这些都可以产生新的盈利点。”

但资深汽车从业者李永军认为，二手车商家来做汽车后市场“这片大草原”只是看起来很美。二手车存在需求跨区域的情况，北京的车卖到山东去了，难道还要回北京去做保养和维修?谈起二手车电商的汽车后市场，还是保险公司或汽车4S店来转型做最有潜力。

周鑫认为，“车源不足”是制约二手车行业发展的一大瓶颈。国内整个二手车行业偏向卖方市场，供不应求，车源分布明显集中在一线城市，而且碎片化，所以二手车电商的车况和交易数据不够真实的情况仍存在，有的二手车电商挂出来的低价好车，实际上并不存在。

无论如何，二手车市场在中国的发展潜力都不可忽视。中国汽车流通协会预计，到2020年，中国二手车交易规模将达到2920万辆，新车与二手车交易规模比例将接近1：1。

“这是一个万亿级的市场，这样大的市场体量，不会有哪一种模式或哪一个商家吃遍天下。”曹洋表示，其实所有的二手车电商现在是在用合力改变市场现状，谁也抢不走这个市场，只是说让消费者有更多的选择。

为何不火

由于汽车产品的特殊性以及流通环节的复杂性，消费者对这种新型的购车方式并不感冒。《汽车消费行为调查》也显示,消费者对于网络购车的热情不高，他们纷纷认为,看不到实物和售后问题是网络购车的最大障碍。汽车电商火不了，说到底还是消费者的消费习惯问题。

俘获消费者“芳心“的正确姿势

汽车电商“火”与“不火”，关键在于消费者买不买单。面对消费者消费习惯与“网络购车”之间的矛盾，放大网络购车较传统4S店买车的优势，让消费者尝到网络购车的甜头，成为点燃汽车电商这把火的捷径。由于服务、价格是影响消费者购车决策的最主要因素，因此各大平台从这两者入手会更容易取得突破。

为了提供更好的汽车服务，让消费者放心买车，易车网与汽车之家都策划了相关产品。易车网成立了一种新职业叫做易车经纪人，来陪同消费者看车、提车。汽车之家可在手机端查找附近4S店，并展现该店面最新优惠，消费者可根据优惠信息来选择相应的购车服务。

而车讯网推出的“车讯伙伴”项目——一个拥有“低价汽车资源”的平台更引人注目。在云集了各级别汽车品牌的线上库存中，车讯伙伴通过货比三家，为身边的亲朋好友，提供全面、快速、优惠的汽车价格，还可以带消费者看车、试车，在提高汽车生活服务的同时，达到了交易的闭环。

在价格上，车讯以红包、卡券等形式给消费者送出优惠；与汽车厂商沟通推出车讯定制版车型，为消费者定制专属价格；和工商银行、广发银行和中信银行合作，推出低息贷款等汽车金融产品，未来还计划推出车讯联名信用卡，以及和P2P公司合作，为消费者提供更多金融方案。

车讯相关负责人表示：“汽车电商想寻得突破，还需从消费者入手，改变他们的消费习惯是最有效途径，而优惠与服务是我们的两个制胜法宝”。

据悉，车讯已经相继和东南、日产、福田等各大品牌建立了战略合作，全年电商流水20亿，覆盖主流车型70%以上。2014年“双十一”期间，车讯商城订购额已达到5.379亿元，订购总量达到43507辆，今年“双11”，总订购再度增长为12.16亿元，同比增幅126%以上。在有人预言“汽车电商火不了”的时候，车讯电商业务全面开花。

得“烧钱”，也得有资本

滴滴、Uber的疯狂补贴、餐饮O2O的市场争夺战，互联网金融的安全储备金都离不开巨大的资本作为依托。有人说这是“烧钱”，但不论结局是成是败，这钱必须得“烧”。

资本寒冬之下，钱从何而来？很多企业挤破脑袋也要上市，企图通过上市摆脱资本的束缚，获得更多的发展机遇。现实并不乐观，据了解，2014年至今，包括盛大游戏、巨人网络、澜起科技、完美世界、世纪佳缘、学大教育等在内的多家公司宣布已完成或正在进行私有化进程并退市。尤其是陌陌的“闪退”更是让人瞠目，有段子手调侃“好大一笔钱，就为去纳斯达克现场竖个中指”。

但也有真正具有长期成长价值和实力的企业脱颖而出。据了解，车讯互联在2015年11月12日，正式在新三板挂牌并公开转让，成为第一个在国内新三板挂牌的汽车互联网公司。与在美国上市的易车、汽车之家相比，车讯互联业务板块更具特色，贯穿了媒体业务、电商业务、和拆车业务，凭借独特的公信力和媒体化电商平台，连接到人、车、生活的方方面面。

车讯互联预计今年将实现盈利，2016年实现业绩翻番。与此同时，作为新兴产业的代表，车讯根植于庞大的实体产业，并嫁接互联网+的新模式，投资活跃度和吸引力较高，具有挂牌程序便捷、周期短、备案制无需证监会核准、挂牌和维护成本低等优势，并有望进一步登陆主板。

有相关人员还透露，车讯近日又得到一笔数目不小的融资，并就此展开了2016年全新规划，相关情况会一并在“车讯互联2015拆车坊年度盛典”公开。据悉，此次盛典作为车讯上市发布会，还将发布十余项年度车型奖项，力求打造业界“最具公信力”的年度汽车盛宴。

由于市场供需的进阶，所以迎来了二手车市场创投的高烧。据相关新闻报道，车易拍、优信、大搜车等二手车电商的估值已超10亿。这跟每年高达上万亿的O2O汽车后市场一样，可谓潜力巨大、蓝海一片。

有业内人士分析：二手车电商平台和O2O汽车后市场都蕴含着巨大的发展机遇，前者解决了传统二手车市场的购买难题;后者培养车主用户更好的用车习惯。如果两者能找到一个合适的切入点进行战略合作，将更有利于两者的合作与导流，实现汽车行业的产业链互补。

三大痛点催生的“二手车电商平台”

目前的传统二手车市场存在三大弊端：车源信息不对称、价格不透明、售后无保障。于是，二手车电商平台横空出世，利用互联网集中信息再分配的特性，通过技术手段解决信息不对称问题，来解决以上三大问题。

第一，二手车电商平台解决了车源、交易信息不对称的问题。它将所有区域资源信息整合到一个平台，从而保证相当一部分有质量的资源，从价格的洼地走向价格高地，卖出更好的溢价，解决车源及交易信息不对称的问题。

第二，区别于传统的二手车市场，在一个公共的电商平台上，所有的定价都是可见的，规避了传统二手车商“漫天要价”的问题，这对于消费者来说，会比较公平。另外，一目了然的价格平台，也让车主在购买上增加了更多的选择性，从而大大降低交易成本，提高交易效率。

第三，二手车市场目前主要存在车源和售后两大诚信问题。就前者而言二手车市场缺少一套完善的认证体系，对于已现有的二手车电商平台来说，如车易拍、优信都建立了属于自己的第三方车检认证平台，两者都希望市场还没有明显格局的时候，建立业内的权威车检认证平台，布局二手车产业前端，树立自己的二手车认证标准的品牌标杆。

另外一个诚信问题就是售后诚信。众所周知，买一手车和二手车最大的一个区别就是二手车没有一套完整的售后服务，相对于一手车4S店的强迫式售后教育环节，虽然给车辆维护保养提供了可靠的保障，但是同时也一定程度上限制了车主的自主选择性。“二手车的售后诚信问题，需要汽车后市场来解决，这也是O2O汽车后市场在汽车产业的一个重要使命。”业内人士分析，二手车电商平台如果能与车后市场APP达成战略合作，将大大提升市场的交易量，实现汽车行业前端、后端的无缝衔接。

资本市场都看好“二手车电商”

据悉，2014年我国二手车交易量已达605.29万辆，而按照中国汽车流通协会预测，2015年我国二手车交易量有望突破1000万辆，并在5年后实现市场规模翻倍，即2020年达到2000万辆，交易额破万亿元。

“我相信今年达到1000万辆(交易量)，应该不是什么问题。另外，未来国内实现二手车和新车销售量比例持平，甚至达到新车销售量的2倍、3倍，我觉得都是可以实现的。”中国汽车流通协会常务副会长兼秘书长沈进军对于国内二手车市场的未来发展十分看好。

事实上，所有的资本市场都也对“二手车电商”这块大蛋糕虎视眈眈。

1月22日，车易拍获得1.1亿美元D轮融资，人人网领投，红杉资本跟投;3月18日，优信二手车获得1.7亿美元C轮融资，百度领投;3月19日，平安集团投资10亿打造的平安好车宣布，将于下半年启动首轮融资，并有望在融资后公布相应的上市计划;8月3日，人人车获得8500万美元的C轮融资，腾讯领投，雷军的顺为资本跟投;9月1日，车猫网宣布完成12亿元B轮融资，浙商控股旗下基金领投，是首批“阿里汽车认证二手车合作伙伴”。

从今年开始，二手车市场都在集体发力，比如优信二手车为增加品牌曝光度，斥资3000万冠名中国好声音;瓜子二手车斥资12亿树品牌……“从目前的商业模式来看，所有的资本市场都很看好二手车电商这块市场。”业内人士分析。

二手车电商的商业格局并未明显形成

“但是现在每一家的商业模式都不一样，格局也未明显形成，市场还处于鱼龙混杂的阶段。”有业内人士分析，目前的二手车电商主要以O2O为主，细分为两个模式。第一种是，O2O交易闭环拍卖模式，典型代表是车易拍;第二种是垂直细分的电商模式，典型代表是看车网、瓜子二手车。

另外，作为垂直细分电商的商业模式，其中，看车网是整合现有的传统车商;大搜车作为自建二手车交易实体平台，注重渠道下沉，整合传统车商从而坚实掌控二手车源渠道。据了解，目前还没有出现第二个与它一样的平台，但两个平台都各有各的优势。

“目前看来，没有一个二手车商会放弃线下的渠道。”一位二手车电商市场业内人士分析，二手车作为大宗消费品，交易离不开线下，渠道为王是必然的趋势。按照市场前景来判断，谁有最好、最多的车源，就能让自己的选择性更多、话语权更强。现在，其实很多商家已经走在了前面，如：车易拍计划在杭州九堡和下沙开社区店，他们更希望在社区店里面去深入社区，从一手车源着手，从而逐渐取代传统的二手车商，把渠道控制在自己手里;第二个问题是公信力平台;这两点将是未来二手车电商的核心竞争力。

但是，目前二手车电商平台并没有出现一个强势品牌，有专家判断，由于二手车缺乏完整的售后服务体系，也许哪个平台商家能率先解决传统二手车市场三大弊端中的“售后无保障”这一大问题，就能率先抢占市场。如果二手车电商平台能与类似于典典养车的汽车后市场APP达成战略合作，不仅将更有利于双方的服务与导流，而且也能加快实现汽车行业产品无缝衔接的标准化，完成产业链的优化过程，增加用户线上购车的完整体验度，从而根本上解决购买二手车的后顾之忧。

O2O车后市场+二手车电商平台

据相关数据统计，汽车保养、维护、售后等车后市场的服务占整个汽车利润的60%，但由于以前的信息不透明，导致大量的顾客初次购买汽车后，保养的再次受教育是在4S店完成的，这大大地减弱了消费者的选择多样性，造成了用户教育的缺失。二手车的保养问题更为严重，因为二手车电商平台本身就不提供汽车的售后保养服务，这不仅仅是顾客在购买二手车时的隐忧，同时也造成了车主保养再教育的缺失。

O2O车后市场为广大车主用户搭建了一个再教育的平台，让用户完整的知道汽车保养、维修、美容整个产业链的基本格局，通过联合线下的商户，来满足消费者的基本诉求。对于二手车电商平台来说，如果有一个售后服务平台能为它的后端提供一套完整的配套服务，就能使整个产业链形成一个完整的闭环，加强自己的核心竞争力。

“现在，很多二手车电商已经意识到售后服务是个亟需解决的问题。”笔者采访了某O2O车后市场创业公司的二手车电商项目部商务负责人，他表示，O2O养车平台本身就是致力于培养车主更好的用车习惯，当然也非常希望解决车主在二手车市场遇到的难题，可以利用平台本身的优势，来保证用户养车透明化、差异化的需求。

关于双方的合作模式，该人士称，也会根据二手车电商不同的商业模式，建立不一样的合作模式。比如推出具有针对性的养车大礼包、年卡等优惠服务，来满足车主用户日常保养的需求;也会根据车主不同的养车需求，推出不一样的保养套餐，来满足用户养车的差异化需求。

其实，二手车电商平台与O2O汽车后市场，两者的战略目的都是一样的，都致力于打造一个公平、透明的汽车行业平台;并且，未来的发展规划也是共通互补的。两者的合作，其实是一个产业链的互补。未来，在汽车行业内也会出现一批品牌化、规模化的战略合作。